КОНТАКТЫ:

тел: 099-787-34-31

        096-207-05-71

Skype: sokolov-pozharova.com.ua

E-mail: info@sokolov-pozharova.com.ua

15 шагов наведения порядка в малом и среднем бизнесе. Шаг 4 "Каналы продаж"

Каналы продаж

Мы продолжаем цикл статей о структуре наведения порядка в малом и среднем бизнесе.

В статье «Шаг 1. Типичные ошибки» были описаны основные «подводные камни» мышления собственника бизнеса, которые зачастую приводят к спаду/развалу компании.

В статье «Шаг 2. Оценка бизнес-идеи» внимание было акцентировано на количественных, цифровых показателях, в которых должна формулироваться бизнес-идея. 

В статье «Шаг 3. Конкурентный анализ» вы убедились в практической пользе сбора и анализа информации о конкурентах, получили базовые и простые инструменты, как это делать.

Следующий шаг требует от нас обстоятельного ответа на, казалось бы, простой вопрос:

Как вы будете продавать? Откуда клиенты узнают о вашем товаре/услуге?

Если у собственника нет четкого и обоснованного ответа на этот вопрос – все предыдущие размышления на тему бизнеса – иллюзии. Продажи будут, в лучшем случае, стихийно-хаотичные. Или разовые, которые быстро сойдут на нет.

Источник денег в любом бизнесе один – клиент (его кошелек, карман, счет).Улыбаюсь

  • Банально, но факт!

Основная задача собственника бизнеса: заранее позаботиться о способах доступа к клиентам – каналах продаж.


 

Каналы продаж

Представьте себе некий водоем с живительной и жизненно важной каждому водой.

Очевидно, чтобы получить к ней регулярный и бесперебойный доступ, нужно прорыть каналы. Чем основательней и профессиональней эти каналы будут сделаны, тем гарантированней регулярность и бесперебойность поставок воды.

Нужно учесть, что бывает такая «местность» (гористая, например), где просто наличия каналов – недостаточно. 

Нужно дополнительно ставить разного рода механизмы для подкачки воды. Или не принимая во внимание мелкого объема местного водоема, некто превращает строительство каналов в «стройку века» - основательно, с размахом.. дорого.

В результате изначальное количество воды в водоеме фактически не может перекрыть даже «расходов на строительство каналов». Не говоря уже о прибыли.В нерешительности

Каналы продаж

Вывод.

Ответ на вопрос «как продавать будем?» будем формулировать по следующим шагам:

Шаг 1. Сформулировать возможные, предполагаемые каналы продаж.

Шаг 2. Оценить  эффективность каждого канала.

Шаг 3. Выбрать те, которые прошли оценку.

Мы пойдем подробно по каждому шагу и предложим вам мини-практикум, как это делать самостоятельно.

Итак.

Шаг 1.  Формулировка каналов продаж.

Перечислите и запишите:

1.  через какие каналы вы сейчас продаете

2. какие каналы ещё предлагает современный рынок, но вы их не используете.

Каналы продаж

Пишите простыми, вам понятными формулировками.

Например:

1. Каналы продаж в моем бизнесе сейчас:

  • торговые точки,
  • своя база клиентов,
  • смс-рассылка,
  • «сарафанное» радио.

2. Каналы продаж, которые предлагает рынок:

  • реклама,
  • социальные сети,
  • «холодные» звонки,
  • базы клиентов «на продажу»,
  • презентации,
  • партнерские программы,
  • и прочее.

Задача в первом пункте перечислить,  что на самом деле вы используете регулярно (не менее полугода, лучше - дольше), а во втором -  максимально собрать существующие предложения. Информативным  источником для второго пункта являются конкуренты. 

Как давно и как регулярно они используют  тот или иной каналкакой предполагаемый трафик дает каждый канал?

В этом месте становится более очевидна важность предыдущего «Шага 3. Конкурентный анализ» и необходимости собирать и анализировать информацию о конкурентах.

Для тех, кто столько стартует в бизнесе, информация о конкурентах – единственный более-менее объективный источник. Своих-то наработок пока нет.

Ошибка тех, кто в бизнесе уже не первый год – уверенность, что однажды «прорыв каналы», можно расслабиться, успокоиться и.. забыть. Куда теперь эта вода денется?!

Печальное и жалкое зрелище представляет собой собственник, который «вдруг» (!)  обнаружил, что каналы его бизнеса засорились, заилились.  Или  водоем  пересох от времени.  Денег на новые каналы – нет (чаще в такой момент их вообще нет). Искать другие пути, применять новое – страшно и не привычно.

А кто виноват?

 

  • Поэтому регулярный  поиск новых каналов продаж для «взрослого» бизнеса – жизненно важная тема.

Шаг 2. Оценка  эффективности каждого канала.

Задача этого шага: вычислить соотношение затрат на  «прокладку и содержание»  канала к результату от его работы.

«Количество заходов на сайт», «трафик/клиенто-поток в данном месте», «узнаваемость бренда», «количество подписчиков в группах соцсетей» - вся эта «манна небесная» хороша, как результат, только для тех, кто продаёт такие услуги.Подмигиваю

Для тех, кто их покупает, результат должен быть один: сумма денег, которая поступает через этот канал.

Каналы продаж

  • Результат в бизнесе один: сумма прибыли собственника.

Поэтому при оценке эффективности каналов вам будут нужны статистика, бухгалтерия -  цифры.

Если вы ведете статистику продаж по каждому каналу, ведете бухгалтерию, то просчитать его эффективность  – простое математическое действие. 

Из бизнес-практики.

Наши  клиенты после такого анализа убирают разные статьи расходов: «наружную, контекстную рекламу», «продвижение сайта», «продвижение в соцсетях»,  «обзвоны клиентской базы», «покупка готовых клиентских баз», «реклама на радио, ТВ» и прочее.

Однако, делают они это только после анализа цифр бухгалтерии и статистики!

  • Принимать решение «платить/не платить за канал продаж» возможно только на основе цифровых данных.

Для чего регулярно проверять эффективность уже работающих каналов, надеемся, понятно.

Это первое.

Второе.

Просчитать эффективность предполагаемых, предлагаемых каналов, очевидно, не так просто. По причине отсутствия объективных цифр статистики.  

Каналы продаж

Что делать:

1.Собирать информацию: просить статистику  у тех, кто эти каналы предлагает (не всегда достоверная информация, но хоть что-то), наводить справки у  тех собственников бизнесов, кто уже пользовался такими каналами (даже если их бизнес из другого сегмента, все равно полезно), наблюдать за действиями конкурентов (см.  выше).

2.Пригласить сторонних специалистов для экспертной оценки. Да, это дополнительная сумма затрат.  Но по нашему опыту, иногда полезнее заплатить чуть больше «на входе», чем потерять «очень много» по итогу. Так что – обращайтесь!

3. Пробовать самостоятельно: самым объективным ответом на вопрос «пойдет - не пойдет» будет ВАШ опыт. Поэтому в поиске новых каналов продаж риск – неизбежен. Как и в бизнесе в целом. Чтобы свети его на минимум – полезно делать «пробные» варианты. Для этого нужно изначально:

  • четко ограничить сроки  «эксперимента»,
  • ограничить планируемую сумму расходов на него,
  • определиться с ожидаемой суммой прихода (от и до),
  • назначить, кто и как будет вести статистику по ходу,
  • назначить, когда, как и кем, она будет анализироваться.

Даже без математических подсчетов, статистики и анализа,  очевидно, что самый эффективный канал продаж… какой?

Каналы продаж

  • Сарафанное радио (слухи, отзывы и рекомендации ваших клиентов,  передаваемые по личной инициативе своему окружению)

Судите сами.

Люди любят говорить, передавать друг другу новости, делиться впечатлениями – это одна сторона медали.

Если вы ищете что-то, то какому источнику информации об искомом будете больше доверять: рекламе, отзыву на сайте или совету хорошего знакомого?

Выбор очевиден – и это вторая сторона медали.

Третья сторона (самая вкусная для любого собственника!) - «сарафанное радио» бесплатное.Подмигиваю 

Другое дело, что далеко не все собственники умеют профессионально запускать и поддерживать «сарафанное радио», не занимаются этим специально, считают, это стихийным процессом.

А зря!

Приготовить «вкусный и полезный слух» о своем товаре/услуге, запустить его «в массы»,  посмотреть, как он сработает.. ну разве не интересно?!

Каналы продаж

Кто хочет владеть этим умением в совершенстве,  подробно проработать каналы продвижения и продажнаучиться выделять в предлагаемом товаре/услуге главное именно для своей целевой аудитории  – приглашаем на тренинг для собственников малого и среднего бизнеса «Технология продвижения товара/услуг».

Кто хочет сугубо индивидуального подхода к своему бизнесу – рекомендуем заказать у нас бизнес-консультации,  индивидуальное бизнес обучение или бизнес-диагностику.

Шаг 3. Выбор каналов продаж.

  • Выбрать и утвердить каналы продаж  на текущий период – это задача и ответственность собственника.

Как бы вам не хотелось переложить это на плечи сотрудников. Как бы вы ни утешали себя иллюзией, что они - «специалисты» и знают/разбираются/понимают лучше.

Это не так!Улыбаюсь

Полная картина  бизнеса (структура, связи,  бухгалтерия, статистика, перспектива, цели, планы)  доступна только собственнику. Любой сотрудник видит  «часть» общего.

  • Поэтому ответственность за то, какими каналами будут приходить деньги в ваш бизнес, лежит только на вас.

Каналы продаж

Если вы проработали предыдущие шаги, то этот сделать будет просто. Он – логическое следствие. Зафиксируйте  и доносите до сотрудников:

  • что именно, когда и как они должны делать по каждому  из принятых «в работу» каналов,
  • как вести статистику результативности, где  фиксировать,
  • в каком виде,  с какой периодичностью вам об этом отчитываться. 

И последнее.

Определите дату, когда в очередной раз будете делать «ревизию» работы каналов продаж.

О том,  что дает собственнику разбивка «общей картины бизнеса»  на бизнес-процессы, как это делать грамотно, как  избежать типичных  ошибок, читайте в статье «Шаг 5. Как сделать клиентов постоянными».

Продолжение следует...  

Автор: Светлана Пожарова

P.S. Если Вы хотите пройти наш "Бесплатный бизнес курс", то подпишитесь на него (подписное окошко находится в правой колонке сайта).

PP.SS. Если Вы хотите регулярно получать все наши новые статьи и новости, подпишитесь на новостную рассылку (подписное окошко находится в правой колонке сайта).

PPP.SSS. Если Вы считаете, что эта статья будет интересна и полезна кому-то из Ваших коллег или друзей - пожалуйста, порекомендуйте ему её.

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

ПОДПИСАТЬСЯ НА БИЗНЕС КУРС