КОНТАКТЫ:

тел: 099-787-34-31

        096-207-05-71

Skype: sokolov-pozharova.com.ua

E-mail: info@sokolov-pozharova.com.ua

Зачем платить больше?

Зачем платить больше?Зачем тратить 3 дня на прочтение книги, если можно ознакомиться с основными тезисами и через 10 минут иметь представление о ней?

Зачем тратить часы драгоценного времени на встречу с приятелем, если можно за несколько секунд поставить «лайк», и тем самым поддержать отношения?

  • Можно получить почти то же, но гораздо быстрее, правда?

Добро пожаловать в эпоху Коммодитизации!

Далеко не каждый человек в состоянии отличить со стороны корейский внедорожник от немецкого. Попытка различить по внешнему виду спортивную обувь Nike от умелой копии, заведомо обречена на провал. И так во всём.

  • Не спорю, есть люди, которые могут выявлять эти отличия. Но сколько таких экспертов вы знаете?

Изобилие и наличие огромного выбора «замыливает» глаз даже эксперту.

  • Что же говорить об остальных!

Нас обучают различать и выбирать «форму» - а не «начинку». Людям становится всё равно какой товар они покупают. Считается, что по качеству, техническим характеристикам и внешнему виду – они практически одинаковы.

  • Тогда зачем покупать сумку за 300 долларов, если можно купить «точно такую же» копию за 30?

Добро пожаловать в эпоху Коммодитизации!


Подробнее...

Руководство по ловле ускользающей прибыли

Руководство по ловле ускользающей прибылиВремя, когда основной упор в создании и продвижении продукта\услуги\товара делался на функциональность, надёжность, качество и полезность – увы, проходит. Многим современным потребителям эти характеристики товара представляются как атавизмом и анахронизмом.

Почему?

Потому что наступило время «потребительской ценности». Именно она влияет на рождения большого количества новых трендов на современном рынке.

Прочитайте до конца статью Валерия Пекар "Руководство по ускользающей прибыли", в которой содержатся описание 24 основных трендов.

После прочтения ответьте на следующие вопросы:

1. Какую потребительскую ценность содержит ваш продукт\услуга или товар?

2. Какие тренды являются основными потребителями вашего продукта\услуги или товара?

Сконцентрировав свои ресурсы именно на них, вы уже завтра сможете начать получать дополнительную прибыль.

Итак…

«Мои клиенты и партнеры часто жалуются на одни и те же проблемы: конкуренция растет, товары у всех одинаковые, цены падают… Тратятся непомерные деньги на рекламу, а достучаться до потребителя невозможно, он почти не реагирует на маркетинговые сообщения.

  • В результате, прибыль постепенно исчезает.

Что же делать?


Подробнее...

15 шагов наведения порядка в малом и среднем бизнесе. Шаг 5 "Как сделать клиентов постоянными"

привлечение новых клиентовМы продолжаем цикл статей о структуре наведения порядка в малом и среднем бизнесе.

В статье «Шаг 1. Типичные ошибки» были описаны основные «подводные камни» мышления собственника бизнеса, которые зачастую приводят к спаду/развалу компании.

В статье «Шаг 2. Оценка бизнес-идеи» внимание было акцентировано на количественных, цифровых показателях, в которых должна формулироваться бизнес-идея. 

В статье «Шаг 3. Конкурентный анализ» вы убедились в практической пользе сбора и анализа информации о конкурентах, получили базовые и простые инструменты, как это делать.

В статье «Шаг 4. Каналы продаж» вы получили ответ на один из основных вопросов бизнеса: как продавать, через какие каналы клиент узнает о вашем товаре\услуге?

Следующий шаг логически вытекает из предыдущего. Вопросу «как удержать клиента и превратить его из разового в постоянного» каждый собственник бизнеса должен уделять не меньше внимания, чем управлению и контролю.   

Итак.

Постоянные клиенты -  это те, кто приходят к вам, с определенной периодичностью и оставляют у вас свои деньги в обмен на товар/услугу.

В чём ценность постоянных клиентов? Подробно и по пунктам, чтобы оценить по достоинству:


Подробнее...

Особенности закупок товара в Турции

Особенности закупок товара в Турции

Относительно турецкого «рынка» есть два самых распространенных убеждения:

1. В Турции есть все.

2. В Турции все дешево.

А как на самом деле?

Заказчик (крупная украинская  сеть специализированных магазинов по продаже обуви) обратился к нам с запросом о «стандартизации процедуры закупок».  Поскольку основная часть товара закупается в Турции, соответственно, 1 - 10 октября мы работали в Стамбуле.

Оказаться в Стамбуле, самом «сердце» турецкого рынка , – это не только впечатляет, но и дает ряд наблюдений для пытливого технологичного ума. 

Первое сравнение, которое всплывает– «структурированный хаос», «муравейник». Неподготовленному человеку кажется, что нет в этом никакой системы, разобраться с этим невозможно!

  • И это, конечно, заблуждение.

Турция – страна с вековой историей «рыночной торговли».  И Стамбул (соединяющий  запад и восток), действительно уже давно оптимально «заточен» под это. Огромное количество производств всех форм (от цеха на десяток мастеров маскимум  до больших фабрик), товаров на любой вкус по качеству и цене.

Бессчетное множество шоу-румов по любому товару  и комплектующим/материалам, из которых этот товар делается. И все это сосредоточено по районам, кварталам, улицам. Доводилось ли Вам когда-то видеть кварталы «сумок и фурнитуры под них»? Или несколько «кварталов одежды для новорожденных»? 

  • И так по каждой группе товара.

Подробнее...

Рынок «богатых и нищих» или как увеличить продажи

Рынок «богатых и нищих» или как увеличить продажи

На последнем бизнес-проекте мы, кроме основного заказа, выполняли попутную задачу – исследование рынка под определение целевой аудитории.

И выявили интересную, на наш взгляд, закономерность: современный рынок имеет четкое, явно выраженное деление на две категории «богатые» и «бедные».

Нет никаких «средний, средний (+) или средний (-)»!

Их количество от общего числа столь незначительно, что пытаться учитывать их предпочтения и уж тем более делать ставку на эту целевую аудиторию, было бы большой ошибкой.

А если речь идет о городе с количеством населения 40-100 тысяч, то соотношение богатые/бедные, как основная целевая аудитория становится ещё более ярко выраженным.

  • В некоторых городах и районах этот процент доходит в соотношении 99 к 1-му.

Рынок обнищал! И эта тенденция только набирает обороты.


Подробнее...

Как стимулировать своих клиентов к повторным действиям

Как стимулировать своих клиентов к повторным действиям

Розничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных карт, в которых отмечается каждая новая покупка.

Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению бесплатного товара.

Обычно такие карты выдаются без каких-либо отметок, то есть покупатель стартует с нуля.

А что если магазин будет вручать карты с уже проставленными баллами?

Был проведен специальный эксперимент, призванный ответить именно на этот вопрос.

Двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля.

Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка).

Подробнее на тренинге "Технология продвижения своего товара/услуг".

Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82 процента больше!

Это исследование продемонстрировало наличие эффекта значительного прогресса, повышающего мотивацию, поскольку люди считают, что приближаются к цели.


Эффект дефицита

Эффект дефицита

В 1975 году исследователи Уорчел Ли и Эйдуол решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной — десять штук, в другой — всего две.

Какое из них показалось людям вкуснее?

Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.

Есть много теорий, описывающих причины этого. Согласно одной из них дефицит может говорить что-то о самом продукте.

Человек думает: если чего-то осталось совсем мало, значит, другие знают что-то, чего не знаю я.

  • Наверное, то, что в почти пустой банке, — лучший выбор.

Банка с двумя печеньями несет в себе ценную, хотя и неверную информацию, учитывая, что на самом деле печенье одинаковое. Но ощущение дефицита меняет восприятие ценности.

Во второй части эксперимента исследователи решили выяснить, что произойдет с восприятием ценности печенья, если внезапно возникнет его дефицит или, наоборот, наступит изобилие.


Подробнее...

За деньги или за идею?

бизнес идея

Важное наблюдение.

Ваш бизнес создавался ради денег или ради реализации идеи?

Ответ на этот вопрос для собственников малого/среднего бизнеса неоднозначен.

Кто-то скажет, что нужно было как-то зарабатывать, потому и начал свое дело.

Кто-то скажет, что была мысль/идея «сделать этот мир лучше, жизнь людей удобней/проще/интересней/подставь своё», поэтому начал заниматься своим делом.

По нашему наблюдению, к первой группе относятся те, чей бизнес в основе своей имеет конкретный предметный товар – обувь, мебель, продукты, двери/окна, машины и т.д.

Ко второй группе чаще относятся собственники бизнеса, продуктом которого является «нечто не совсем предметное», а именно услуги.

Само понятие «услуга» имеет корень «слуга/служение», т.е. облегчение различных аспектов жизни человека не его собственными усилиями. 

Услуга напрямую отвечает на вопрос «Как сделать быстрее/легче/проще/лучше/качественней/интересней/?»


Подробнее...

Когда не работает реклама?

Когда не работает реклама?

О рекламе уже много  написано и вроде бы, что ещё нового можно в неё привнести? (Читайте статью "Реклама двигатель торговли?").

Однако, очень и очень часто суть и задачи рекламы преподносят в несколько «искажённом» свете, специально…или просто от отсутствия профессионализма.

  • Не знаем.

В этой заметке хочется ещё раз показать, что это за противоречивый зверь «Реклама», как его приучить и поставить на службу своим интересам.

Итак…

Немного истории. Реклама издавна служила одной вещи. Например, идёт пьяный моряк по берегу и ему нужно узнать, где бордель.

Читать он не умеет. Вокруг грязь, темнота. Порядочные люди не хотят, чтобы к ним зашёл этот пьяный моряк, поэтому у них ещё темнее.

А там где таверна, висит какой-никакой фонарик, и какая-никакая табличка с кружкой. Чтобы человек не ошибся.


Подробнее...

Узнай, кто ты в глазах других людей

Узнай, кто ты в глазах других людей

Не хлебом единым жив человек. А еще «Докторской» колбасой и пирожным «Тирамису», кроссовками  от Adidas и духами от Chanel, телефончиком от Apple и авто от BMW…

Список можно продолжить произвольно. Имена собственные разных товаров и услуг настолько прочно вошли в нашу жизнь, что если что-то имени не имеет, то.. 

А что же происходит с «безымянными»?

Лучше всего понимается на собственном опыте. Вопрос: «Вы бы купили духи Pulinav? Почему?» 

Самый распространенный ответ: нет.

  • Потому что я их не знаю.

На самом деле мы не знаем, как относится к тому, по поводу чего у нас нет готового стереотипа (стереотип, буквально, термин типографический и обозначает жесткий оттиск, клише).  И по той же причине покупать незнакомое не торопимся (статья "Что на самом деле оценивает покупатель?").

Чтобы лучше  понять, как этот механизм работает, ответьте мысленно на другой вопрос.

При этом наблюдая за собой, что происходит у вас на «внутреннем экране», какие образы всплывают,  какие мысли «выстреливают», какие ощущения они вызывают.

Вопрос: «Как вы относитесь к духам от Chanel? Вы бы их купили?»


Подробнее...

Водка-селёдка и сапоги за тысячу долларов

Водка-селёдка и сапоги за тысячу долларов

Хочется, ах как хочется писать о хороших и достойных примерах ведения бизнеса и обслуживания клиентов!.. Но пока, - увы!  Хорошие примеры – это исключение.

Правило таково, что даже наличие хорошего дорогого товара не гарантирует вам такой же сервис.

Центр Харькова, магазин итальянской обуви по улице Гиршмана, почти на пересечении с Пушкинской. Прохожу мимо витрины и вижу сапоги, которые искала. И цвет подходящий!

Какая же Уважающая Себя Леди пройдет мимо, если на витрине «обувь её мечты»?!

С радостным предвкушением покупки, под перелив колокольчиков «музыки ветра» на дверях, переступаю порог.. и невольно подступает комок тошноты к горлу!.. Запах! Вернее было бы сказать – вонь. В магазине воняет. Чем бы вы думали? Селёдкой, луком и водкой!

Знаете, такой «железобетонный сплав» запахов, который знаком каждому славянину почти с детства и ассоциируется чаще с пропитым грузчиком у продуктового магазина местечкового пошиба, или непутевым забулдыгой-соседом из подъезда, или забегаловкой-рюмочной где-то на задворках базара-вокзала.


Подробнее...

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

ПОДПИСАТЬСЯ НА БИЗНЕС КУРС