КОНТАКТЫ:

тел: 099-787-34-31

        096-207-05-71

Skype: sokolov-pozharova.com.ua

E-mail: info@sokolov-pozharova.com.ua

Что на самом деле оценивает покупатель?

Что на самом деле оценивает покупатель?

По нашему наблюдению, многие собственники малого и среднего бизнеса считают, что их конкурентное преимущество - это качество продаваемого товара или услуг.

Для покупателя, говорят они, этот критерий очень важен, и решение о покупке зависит от него. Правда, со слов этих же собственников, почему-то очень сложно объяснить покупателю, что именно этот товар качественный. "Может, когда мы об этом в рекламе напишем они поймут, оценят, придут и купят?" - с надеждой вопрошают  наиболее отчаявшиеся.

А ведь хороший вопрос!

Что на самом деле, оценивает покупатель? Какими критериями руководствуется при покупке чаще?..

На одном из ежегодных проектов «Лаборатория бизнес-моделирования» наши участники нашли интересную фишку.  Может быть, она проста и очевидна. Как всё гениальное. Но это не лишает её своеобразной ценности, а наоборот, позволяет в нашей с вами повседневности объяснить много «непонятных и узких моментов». По крайне мере, так нам кажется.

Как использовать эту фишку на практике и под какие задачи,  мы покажем на бизнес – тренинге «Технология продвижения своего товара/услуг на современном рынке». 

А подробно и детально проработаем на бизнес – лагере №2.

В этой статье – эксперименты и очевидные выводы.

Итак…

Давно не новость то наблюдение, что в наш современный и технологичный век, когда рынок буквально завален услугами и товарами, люди физически разучаются и перестают различать вкус еды и напитков, качество сырья и продукции, удобство применения товара, уровень сервиса, услуги и всего остального. Одним словом всего того, за что они и платят деньги.


Ситуация из жизни. 

Разговор в супермаркете между мужчиной и женщиной при выборе вина. «Ты какое хочешь?» - спрашивает он. «Вкусное», -  беззаботно отвечает женщина. «Это понятно. А какое купить? Тут видишь сколько!..» - растерянно вопрошает мужчина. «Ну, давай которое подороже, наверняка за эти деньги будет вкуснее».

Подобное можно встретить практически везде, где люди встают перед выбором.

Что на самом деле оценивает покупатель?

Вы когда в последний раз заходили в магазин электроники и бытовых товаров? Заметили изобилие продукции? А заметили, что цены тоже разнятся? Подумайте и мысленно ответьте, каким критерием вы пользуетесь при оценке выбираемого товара?

При постановке данного вопроса большинство респондентов отвечало: бренд (название фирмы), цена, функциональность, внешний вид, посоветовали знакомые и т.д.

Нашими участниками был проведён следующий эксперимент. В одном из магазинов по торговле бытовой техникой (его хозяин был участником проекта) заклеили на всех стиральных машинках, холодильниках, пылесосах марку изготовителя, в народе – бренд. Убрали ярлыки с ценами.

  • И стали наблюдать.

Что на самом деле оценивает покупатель?

Первая реакция у посетителей была растерянность. Они переходили от товара к товару и явно что-то искали. На предложение продавца, могу ли я вам чем-то помочь, звучали приблизительно одинаковые вопросы:

- А кто производитель этого пылесоса (холодильника, стиралки), чья марка?

- Почему нет названия фирмы производителя?

- Сколько стоит эта модель?

- Зачем вы убрали цены?

После непродолжительной беседы с этими покупателями выяснилось, что они «не понимают и не могут оценить качество и функциональность без наличия критериев цены и бренда». Даже в тех случаях, когда продавец подробно, с явной демонстрацией рассказывал о характеристиках и функциональных преимуществах этого товара!

И подобная ситуация повторялась приблизительно в 8 случаях из 10. В остальных случаях люди в молчаливом недоумении уходили из магазина.  Не хотели даже слушать продавца.

Как вам?

Что на самом деле оценивает покупатель?

Отсюда можно сделать первое, предварительное наблюдение: люди не понимают, не видят, не в состоянии оценить предложенный товар, если на нём нет цены и бренда. Они теряются, как если бы оказались в незнакомой стране без знания местного языка, а к ним обратился прохожий с вопросом.

Наши участники нам этом не остановились и решили углубить эксперимент. Они поменяли (пришлось специально изготовить наклейки) бренды и соответственно цены на товаре.

Посетители, как ни в чём не бывало, реагировали на «Sony», как на «АЕG» и наоборот! Только в одном случае, клиент оказался «в теме» и заметил, что это «подделка».

«Наверно, китайская», - добавил он. Остальная масса покупателей просто не видела, не замечала разницы. Ведь на товаре стоит значок с брендом, а, следовательно, так оно и есть.

Что на самом деле оценивает покупатель?

Ну-у-у-у?!

Сформулируем второе наблюдение: люди оценивают не сам товар и не его функциональность.

  • Первый критерий в оценке - цена и бренд-марка.

А эти критерии «доказывают» качество, надёжность, функциональность и проч. приобретаемого товара. Дают понимание, как его оценивать, как к нему относиться.

И последнее.

Используя метод дедукции можно предположить, что при одинаково среднем уровне качества товара решающую роль в выборе покупателя играет что именно он думает по поводу данной марки, а подтверждение правильности - это цена.

Кто хочет уметь технологично и грамотно применять эту «общую клиентскую особенность» на практике, в своем бизнесе, рекомендуем посетить наш тренинг и бизнес-лагерь.

Автор: Вадим Соколов

P.S. Если Вы хотите пройти наш "Бесплатный бизнес курс", то подпишитесь на него (подписное окошко находится в правой колонке сайта).

PP.SS. Если Вы хотите регулярно получать все наши новые статьи и новости, подпишитесь на новостную рассылку (подписное окошко находится в правой колонке сайта).

PPP.SSS. Если Вы считаете, что эта статья будет интересна и полезна кому-то из Ваших коллег или друзей - пожалуйста, порекомендуйте ему её.

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

ПОДПИСАТЬСЯ НА БИЗНЕС КУРС